Fünf typische Indikatoren.
Generalisten-Struktur («Jeder macht alles»): Wertvolle Kundenkontaktzeit geht durch administrative Aufgaben verloren.
Die Vertriebsleitung führt eine zu grosse Anzahl an Mitarbeitern direkt und ist im operativen Tagesgeschäft überlastet.
Bei anstehendem Wachstum ist unklar, welche konkrete Rolle (Hunter vs. Farmer) als nächste besetzt werden muss.
Neue Mitarbeiter benötigen unzumutbar viele Monate bis zur vollen Eigenständigkeit, da klare Rollenprofile fehlen.
Zuständigkeiten überschneiden sich; Kunden werden unkoordiniert doppelt oder im schlechtesten Fall gar nicht kontaktiert.
Fünf Phasen Design Thinking.
Empathize
Durchführung einer Aufgaben- und Wertschöpfungsanalyse zur genauen Identifikation administrativer Belastungen und der tatsächlichen aktiven Verkaufszeit.
Define
Festlegung des künftigen Anforderungsprofils abgeleitet aus Strategie und Wachstumszielen. Strukturierung der B2B-Verkaufsprozesse.
Ideate
Entwurf alternativer Organisationsmodelle (z. B. funktionale Spezialisierung). Quantitative Berechnung von Führungsspannen, Personalbedarf und Übergangskosten.
Prototype
Simulation der favorisierten Struktur anhand einer RACI-Matrix mit der bestehenden Mannschaft. Aufdecken von Kompetenzlücken.
Test & Iterate
Finalisierung der Struktur und Festlegung einer evolutionären Skalierungs-Roadmap. Erarbeitung eines begleitenden Kommunikationskonzepts.
Von der Administration zurück zum Verkaufen.
20 Vertriebsmitarbeitende arbeiten als Generalisten — die aktive Verkaufszeit liegt bei rund 30 %, der Rest ist Administration und Abstimmung.
Ein spezialisiertes Organisationsmodell mit klaren Rollenprofilen und Führungsspannen hebt die aktive Verkaufszeit auf rund 45 %.
Die freigesetzte Kapazität fliesst in Kundenkontakte und Abschlüsse — und Neueinstellungen folgen künftig einer Skalierungs-Roadmap statt dem Bauchgefühl.
Sieben Ergebnisse, die bleiben.
Ist-Bild der Zeitverwendung (Wertschöpfungsmatrix)
Strategisches B2B-Organisationsmodell
Qualifizierte Rollenprofile (RACI-Matrix)
Führungsspannen- & Eskalationsmatrix
Skalierungs-Roadmap für künftige Neueinstellungen
Detaillierter Übergangsplan (Migration)
Wertschätzender Kommunikationsleitfaden (Change Playbook)