Fünf typische Indikatoren.
Fünf Verkäufer präsentieren dieselbe Lösung auf fünf unterschiedliche Weisen. Es fehlt eine einheitliche Markenbotschaft.
Die Vertriebsunterlagen listen technische Spezifikationen auf, anstatt den echten Zusatznutzen (Value Selling) zu erklären.
Rückmeldungen aus Kundengesprächen versickern, anstatt strukturiert in den F&E- und Produktentwicklungsprozess einzufliessen.
Neue Releases erreichen den Vertrieb ohne vertriebstaugliche Argumente — die blosse Ankündigung fungiert als Schulung.
Im direkten Wettbewerbsvergleich fällt es schwer, ein klares, vom Kunden wahrnehmbares Alleinstellungsmerkmal zu artikulieren.
Fünf Phasen Design Thinking.
Empathize
Begleitung des Vertriebsteams im Verkaufsalltag (Shadowing). Analyse bestehender Unterlagen und Durchführung einer detaillierten Win-Loss-Analyse gewonnener und verlorener Aufträge.
Define
Strukturierung segmentbezogener B2B Value Propositions basierend auf den B2B Elements of Value. Abgrenzung gegenüber Wettbewerber-Alternativen.
Ideate
Entwicklung modularer Argumentationsketten, die flexibel auf die unterschiedlichen Rollen im Buying Center (Geschäftsführung, Einkauf, Technik) angepasst werden.
Prototype
Testen der entworfenen Nutzenargumente und Gesprächsleitfäden direkt in echten Kundengesprächen an der Front, statt in künstlichen Rollenspielen.
Test & Iterate
Einrichtung eines strukturierten Sales-Feedback-Loops und Etablierung eines SLA-basierten Release-Readiness-Prozesses zwischen Produktmanagement und Vertrieb.
Von verlorenen Deals zur höheren Win-Rate.
Bei rund CHF 15 Mio. qualifizierter Pipeline pro Jahr gehen Abschlüsse an Wettbewerber verloren — obwohl das Produkt überlegen ist.
Validierte Value Propositions, Argumentationsketten je Buying-Center-Rolle und eine battle-fähige Einwandbehandlung — die Win-Rate steigt auf rund 24 %.
Mehr Abschlüsse aus derselben Pipeline — ohne zusätzliche Leads oder zusätzliches Personal. Zugleich fliessen Marktinsights strukturiert in die Produktentwicklung.
Sieben Ergebnisse, die bleiben.
Validierte B2B Value Propositions
Strategische Wettbewerbs-Differenzierungsmatrix
Nutzenfokussierte Argumentationsketten
Praxisnaher Einwandkatalog für Preis/Leistung
Modularer Buyer-Persona-Gesprächsleitfaden
Prozessualer Sales-Feedback-Loop ins PM
SLA-basiertes Release-Readiness-Framework