Fünf typische Indikatoren.
Sonderkonditionen und Rabatte werden situativ und ohne einheitliche strategische Richtlinien gewährt (Discount Leakage).
Die Umsatzrendite erodiert schleichend, obwohl die nominalen Umsatz- und Absatzvolumina stabil bleiben.
Vertragsverhandlungen ziehen sich in die Länge, weil für jede Abweichung vom Listenpreis aufwendige Abstimmungen nötig sind.
Verkäufer verteidigen den Preis defensiv, statt den «Wahren Wirtschaftlichen Nutzen» (True Economic Value) aktiv zu vermitteln.
Die Preisliste und das Konditionensystem sind historisch wild gewachsen, statt marktorientiert gestaltet zu sein.
Fünf Phasen Design Thinking.
Empathize
Durchführung eines Pricing-Audits über Transaktionsdaten der letzten zwei Jahre (Marge-Slippage- & Preiskorridoranalyse). Aufdecken von Verhandlungshürden.
Define
Wahl der Pricing-Philosophie (Value- vs. Volume-Pricing). Festlegung der kurz- und langfristigen Preisuntergrenzen sowie einer Eskalationsmatrix.
Ideate
Konzeption wertorientierter Leistungsbündel (Packaging) und Entwicklung einer systematischen Gegenleistungsmatrix (Geben nur gegen Nehmen).
Prototype
Historisches Backtesting: Simulation des neuen Preismodells und der Rabattrichtlinien an echten Abschlüssen der letzten 12 Monate.
Test & Iterate
Praxiserprobung des Preiskorridors an echten Opportunities. Etablierung eines Deal Desks und deckungsbeitragsorientierte Ausrichtung der Provision.
Von stiller Margenerosion zu gehaltener Marge.
Auf CHF 20 Mio. Umsatz erodiert die Rendite schleichend — jede unnötige Konzession fällt nahezu 1:1 auf das Ergebnis.
Preiskorridore, Freigabematrix, Give-Get-Systematik und Deal Desk reduzieren die Leakage von rund 12 % auf rund 3 %.
Höhere Marge ohne Volumenverlust — und kürzere Verhandlungen, weil Spielräume und Eskalationswege klar sind.
Sieben Ergebnisse, die bleiben.
Fundierte B2B-Preissystematik (Listenpreise)
Segmentadäquate, wertbasierte Preismodelle
Wertorientiertes Packaging (Leistungsbündelung)
Discount-Guidelines & Freigabematrix
Etablierter Deal-Desk-Prozess
Value-Selling- & Verhandlungs-Leitfaden
Backtesting- und Marge-Impact-Analysereport