Fünf typische Indikatoren.
Der Vertrieb arbeitet unter Hochdruck, aber das Umsatzwachstum spiegelt sich nicht in einer gesteigerten Profitabilität wider.
Fehlende kundenwertorientierte Steuerung: Es fehlt an Transparenz über Kundensegmente mit hohem Customer Lifetime Value (CLV).
Wachstumsinitiativen werden gestartet, ohne dass die stärksten strategischen Stellhebel datenbasiert bewertet wurden.
Die Unternehmensstrategie existiert, aber der Vertrieb kennt seinen konkreten Wertschöpfungsbeitrag daran nicht.
Vor Transformationspunkten wie dem Eintritt in neue Regionen/Segmente oder dem Wandel zum Solution Selling.
Fünf Phasen Design Thinking.
Empathize
Unternehmensstrategie, Finanzdaten und B2B-Kundenbestand analysieren. Markt- und Wettbewerbspotenziale erheben. Tiefeninterviews mit Führung, Vertrieb und ausgewählten Entscheidern im Buying Center.
Define
B2B-Marktsegmentierung (STP-Modell) festlegen. Ideal Customer Profile (ICP) auf Unternehmensebene erarbeiten und konkrete Buyer Personas mit klaren Nutzenversprechen (Value Propositions) definieren.
Ideate
Systematisches Aufbrechen des Silodenkens. Interdisziplinäre Entwicklung innovativer Hebel zur Kundenentwicklung und Bewertung strategischer Omnikanal-Vertriebsoptionen.
Prototype
Die gewählte strategische Stossrichtung in einen soliden Drei-Jahres-Plan übersetzen. Simulation anhand eines realistischen Vertriebsforecasts und Abgleich gegen die Kapazitäten.
Test & Iterate
Intensives Alignment mit dem Führungskreis. Vorbereitung einer transparenten Strategiekommunikation und Verankerung über ein strukturiertes Change Management.
Vom Streuverlust zum profitablen Wachstum.
Ein erheblicher Teil der Vertriebskapazität fliesst in margenschwache Kunden und Gelegenheitsgeschäft — Wachstum entsteht, aber ohne Profitabilitätseffekt.
ICP, Segmentierung und Drei-Jahres-Plan lenken die Kapazität gezielt auf priorisierte Segmente — jede operative Entscheidung hat einen klaren Orientierungsrahmen.
Profitables Wachstum statt Umsatzwachstum ohne Ergebniswirkung — und eine klare Ressourcenallokation für alle Folgeinitiativen.
Acht Ergebnisse, die bleiben.
Markt- & Wettbewerbssegmentierung (B2B)
Detailliertes Ideal Customer Profile (ICP)
Buyer Personas & Value Propositions
Evaluierte strategische Wachstumshebel
Vertriebsstrategie auf einer Seite («Strategy on a Page»)
Drei-Jahres-Vertriebsplan (Umsatz & Absatz)
Strategisches KPI-Steuerungssystem (Balanced Scorecard)
Integrierte Umsetzungs- & CRM-Roadmap